格力为什么自建渠道？这是一个长期以来备受关注的问题。本文将深入探讨格力电器自建销售渠道的原因，分析其战略意义、优势与挑战，以及对整个家电行业的影响。透过格力自建渠道的案例，深入了解企业渠道战略选择背后的逻辑和考量因素。

格力自建渠道的背景与动因

传统渠道的局限性

在家电行业早期，企业主要依赖于国美、苏宁等大型连锁卖场进行销售。虽然这些渠道能够迅速扩大销量，但也存在一些明显的局限性：

• 利润分成： 渠道商会抽取较高的利润分成，压缩了企业的盈利空间。
• 价格控制权弱： 渠道商常常为了吸引顾客而进行价格战，导致产品价格下降，损害品牌价值。
• 信息反馈滞后： 企业难以直接获取消费者的反馈，无法及时调整产品策略。
• 受制于人： 一旦与渠道商关系恶化，销售将受到严重影响。

格力与渠道商的矛盾

格力电器与国美电器等大型渠道商曾多次发生矛盾。2004年，由于国美电器大幅降低格力空调的价格，导致格力电器宣布退出国美电器。类似事件的发生，促使格力电器开始思考建立自己的销售渠道，摆脱对传统渠道的依赖。

格力自建渠道的模式与发展

区域销售公司模式

格力电器并没有完全抛弃传统渠道，而是采取了一种独特的模式：成立区域销售公司。这些区域销售公司由格力电器与当地经销商共同出资成立，格力电器控股，经销商参股。这种模式既能保证格力电器对渠道的控制力，又能调动经销商的积极性。

格力董明珠店

近年来，随着电商的兴起，格力电器也开始大力发展线上渠道。格力大力推广“格力董明珠店”，这被视为格力进一步加强渠道掌控，贴近消费者的重要举措。格力董明珠店，不仅销售格力电器产品，也积极发展直播带货等新型销售模式。格力电器希望通过线上线下相结合的方式，构建一个全方位、立体化的销售网络。

格力电器的official website（https://www.gree.com/）提供了关于其产品和服务的详细信息。

格力自建渠道的优势与挑战

优势

• 更高的利润空间： 自建渠道可以减少中间环节，提高利润率。
• 更强的价格控制力： 企业可以自主制定价格策略，维护品牌形象。
• 直接获取消费者反馈： 企业可以更好地了解消费者的需求，及时调整产品和服务。
• 更强的渠道掌控力： 企业可以更好地控制渠道，避免受制于人。

挑战

• 高昂的运营成本： 自建渠道需要投入大量资金，包括门店租金、人员工资、物流费用等。
• 复杂的管理体系： 自建渠道需要建立完善的管理体系，包括采购、销售、库存管理等。
• 激烈的市场竞争： 自建渠道需要面对来自传统渠道和电商平台的竞争。

格力自建渠道的战略意义

提升品牌竞争力

通过自建渠道，格力电器可以更好地展示产品，提供优质服务，提升品牌形象，增强品牌竞争力。

掌握市场主动权

自建渠道使格力电器能够更加灵活地应对市场变化，掌握市场主动权。

构建护城河

自建渠道是格力电器构建“护城河”的重要举措。通过自建渠道，格力电器可以更好地保护自己的市场份额，抵御竞争对手的进攻。

格力自建渠道对家电行业的影响

格力电器自建渠道的成功，对家电行业产生了深远的影响。越来越多的家电企业开始重视渠道建设，纷纷探索适合自己的渠道模式。一些企业开始效仿格力电器，建立自己的区域销售公司；另一些企业则选择与电商平台深度合作，拓展线上渠道。总而言之，家电企业越来越重视渠道的掌控力，希望通过渠道建设来提升自身的竞争力。

总结

格力为什么自建渠道？答案是多方面的。既有传统渠道的局限性，也有格力电器自身发展的需要。自建渠道使格力电器获得了更高的利润空间、更强的价格控制力、更直接的消费者反馈和更强的渠道掌控力。当然，自建渠道也面临着高昂的运营成本、复杂的管理体系和激烈的市场竞争。尽管如此，格力电器仍然坚持自建渠道，因为这符合其长远发展战略，有助于提升品牌竞争力，掌握市场主动权，构建“护城河”。格力电器的案例表明，渠道建设对于企业的发展至关重要。企业应该根据自身的实际情况，选择适合自己的渠道模式，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。